庫犸生產(chǎn)的割草機器人產(chǎn)品圖。 制圖：黃亞嵐(元寶AI)

　　2025年的夏天，全球庭院經(jīng)濟的賽場(chǎng)上，正上演著(zhù)一出冰火兩重天的“割草”大戲。

　　一方面，是頭部廠(chǎng)商的捷報頻傳。根據九號公司(689009.SH)、科沃斯(603486.SH)等上市公司發(fā)布的財報，其割草機器人業(yè)務(wù)在2024年均實(shí)現了同比超180%的爆發(fā)式增長(cháng)。有行業(yè)報告指出，部分中國廠(chǎng)商在2025年春季獲得的海外訂單，甚至出現了“百分之幾百”的罕見(jiàn)增幅。

　　而另一面，則是初創(chuàng )公司的黯然離場(chǎng)。2025年5月，由云鯨前聯(lián)合創(chuàng )始人李暢創(chuàng )辦的明星割草機器人公司“森合創(chuàng )新”，在完成近億元融資、眾籌超230萬(wàn)美元后，因資金鏈斷裂和量產(chǎn)難題宣告解散，為其兩年的創(chuàng )業(yè)故事畫(huà)上了句號。

　　森合創(chuàng )新的倒下并非孤例。資料顯示，自2023年以來(lái)，已有包括河森堡、來(lái)飛智能在內的多家創(chuàng )業(yè)公司被淘汰出局。

　　一邊是烈火烹油般的市場(chǎng)熱度，另一邊卻是日益增多的“陣亡者”名單。這場(chǎng)圍繞海外數億家庭庭院展開(kāi)的智能化替代浪潮，正迅速從藍海探索期，進(jìn)入到考驗綜合實(shí)力的殘酷淘汰賽階段。在這場(chǎng)變局中，決定一家企業(yè)生死的，已不再是單一的技術(shù)亮點(diǎn)，而是量產(chǎn)、渠道與品牌構建的多重考驗。

　　量產(chǎn)難題

　　實(shí)驗室里是亮點(diǎn)

　　工廠(chǎng)里成了噩夢(mèng)

　　“一個(gè)好的Demo可以贏(yíng)得眾籌用戶(hù)的支持，但穩定可靠、良率達到99%的產(chǎn)品才能贏(yíng)得十萬(wàn)級的市場(chǎng)。很多創(chuàng )業(yè)者混淆了‘做出來(lái)’和‘量產(chǎn)出來(lái)’的本質(zhì)區別。”一位有多年智能硬件供應鏈管理經(jīng)驗的人士王明(化名)告訴記者。

　　王明指出的，正是許多智能割草機器人創(chuàng )業(yè)公司最終未能跨越的關(guān)卡：如何將實(shí)驗室原型，有效地轉化為規?；墓I(yè)產(chǎn)品。

　　森合創(chuàng )新的失敗，便是最典型的案例。其主打的“卷軸滾刀”切割方案，在理論上能帶來(lái)更精細的修剪效果，也因此在眾籌階段備受追捧。但這一設計的背后，是對組裝精度和刀片動(dòng)平衡極高的要求。據多位業(yè)內人士透露，森合的滾刀方案一致性差，量產(chǎn)良率遲遲無(wú)法提升，導致交付一再拖延，最終耗盡了資金。

　　“眾籌階段，你可以用最好的工程師、花最多的時(shí)間去手工打磨幾十臺完美的樣機。但真正的量產(chǎn)，要求的是在嚴格的成本和時(shí)間窗口內，讓流水線(xiàn)上的任何一個(gè)工人都能穩定組裝出成千上萬(wàn)臺一模一樣的產(chǎn)品。森合的滾刀方案，在實(shí)驗室里是亮點(diǎn)，但在工廠(chǎng)里就成了噩夢(mèng)。”王明分析稱(chēng)。

　　與初創(chuàng )公司在量產(chǎn)環(huán)節的掙扎形成鮮明對比的，是九號、科沃斯、追覓等大廠(chǎng)的游刃有余。這些企業(yè)憑借在平衡車(chē)、掃地機器人等領(lǐng)域積累的成熟經(jīng)驗，對供應鏈管理、成本控制和生產(chǎn)流程有著(zhù)深刻的理解。

　　以九號公司為例，其在核心的RTK定位方案上，并未像多數廠(chǎng)商那樣直接采購成熟模組，而是堅持自研，最終將包含視覺(jué)在內的整套方案成本壓縮至300元以?xún)?，遠低于市場(chǎng)平均水平。這種極致的成本控制，正是其產(chǎn)品能夠以999美元的低價(jià)快速搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵，背后反映的則是深厚的工程化與制造能力。

　　爭奪渠道

　　線(xiàn)上快速建立知名度

　　近80%的銷(xiāo)售在線(xiàn)下

　　如果說(shuō)穩定的量產(chǎn)能力是參賽的入場(chǎng)券，那么渠道的掌控力，則成為決定勝負歸屬的終極戰場(chǎng)。

　　“線(xiàn)上能快速建立知名度，但割草機這類(lèi)高價(jià)耐用品，接近80%的銷(xiāo)售最終還是發(fā)生在線(xiàn)下。消費者需要看到實(shí)物，需要知道退換貨和維修點(diǎn)就在附近。”海外一家大型商超家電采銷(xiāo)業(yè)務(wù)的負責人李浩(化名)向記者表示。

　　這構成了富世華(Husqvarna)、寶時(shí)得(Positec)等傳統園林工具巨頭的天然“護城河”。它們用數十年時(shí)間，編織了一張覆蓋全球的，由Home Depot、Lowe’s及各類(lèi)專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商構成的線(xiàn)下分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。這張網(wǎng)絡(luò )，對新品牌的進(jìn)入設置了極高的門(mén)檻。

　　面對這一局面，以九號、科沃斯、追覓、庫犸為代表的中國廠(chǎng)商，正發(fā)起一場(chǎng)激烈的渠道“攻防戰”。

　　其普遍的路徑是，先以亞馬遜、獨立站等線(xiàn)上渠道為突破口，積累銷(xiāo)量和品牌聲量，再伺機向線(xiàn)下滲透。其中，擁有其他成熟產(chǎn)品線(xiàn)的公司，優(yōu)勢尤為明顯。九號公司可以借助其平衡車(chē)業(yè)務(wù)已有的全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行滲透，科沃斯則能利用其掃地機器人的渠道資源。

　　一些靈活的商業(yè)策略也在其中扮演了關(guān)鍵角色。據行業(yè)內流傳，科沃斯之所以能快速進(jìn)入德國大型園林連鎖店OBI，得益于其德國本地負責人與對方選品官的私人關(guān)系，以及前期充分的門(mén)店調研和準備。追覓則憑借其強大的商務(wù)執行力，在2024年上半年就與多家德國主流商超達成了合作。

　　“中國品牌前幾年都在線(xiàn)上，今年我們看到頭部企業(yè)開(kāi)始不計成本地投入線(xiàn)下，這是他們從‘網(wǎng)紅’品牌走向‘主流’品牌的必經(jīng)之路，貨架位置的爭奪非常激烈。”李浩說(shuō)。

　　出海扎根

　　首創(chuàng )“3D草坪打印”功能

　　承載家庭創(chuàng )意和生活樂(lè )趣

　　在量產(chǎn)和渠道的硬仗之外，一些領(lǐng)先的中國企業(yè)，已經(jīng)開(kāi)始思考一個(gè)更深層次的問(wèn)題：如何在贏(yíng)得市場(chǎng)份額之后，真正贏(yíng)得海外用戶(hù)的心，實(shí)現從“產(chǎn)品出海”到“品牌扎根”的進(jìn)化。

　　深圳庫犸科技(Mammotion)的實(shí)踐，提供了一個(gè)值得研究的范本。

　　“我們從第一天就確立原則：真正的智能，必須讓用戶(hù)的時(shí)間更自由，讓他徹底忘記割草這件事。”庫犸科技全球品牌負責人Albee Gao在接受南都灣財社記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示。在這種“無(wú)感體驗”理念的驅動(dòng)下，庫犸將固態(tài)激光雷達、AI視覺(jué)等前沿技術(shù)應用于割草機器人，以解決復雜庭院環(huán)境下的定位與避障難題。

　　更重要的是，庫犸科技敏銳地洞察到，庭院在歐美文化中，不僅是勞動(dòng)場(chǎng)所，更是生活美學(xué)的表達空間。為此，公司首創(chuàng )了“3D草坪打印”功能，用戶(hù)可以通過(guò)App設計創(chuàng )意圖案，由機器人在草坪上精準“打印”出來(lái)。

　　“這一功能讓我們的產(chǎn)品超越了工具屬性，”Albee Gao說(shuō)，“它變成了一種生活方式的象征。”

　　為了讓品牌更好地融入本地文化，庫犸還積極贊助美國聯(lián)合足球聯(lián)賽(USL)和柏林網(wǎng)球公開(kāi)賽(BTO)等體育賽事，并通過(guò)社交媒體構建起一個(gè)數十萬(wàn)用戶(hù)規模的專(zhuān)屬社群。

　　“行業(yè)洗牌期，能活下來(lái)靠的是過(guò)硬的量產(chǎn)和渠道能力。但要活得好，甚至成為領(lǐng)導者，就必須回答一個(gè)更深的問(wèn)題：你為用戶(hù)創(chuàng )造了什么獨特的價(jià)值?”王明(化名)分析道，“庫犸的‘草坪打印’就是一個(gè)很好的例子，它把一個(gè)功能性的工具，變成了一個(gè)可以承載家庭創(chuàng )意和生活樂(lè )趣的媒介。當你的產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入用戶(hù)的文化和情感層面，真正的品牌護城河才算開(kāi)始建立。”

　　(應受訪(fǎng)者要求，文中王明、李浩均為化名)

　　采寫(xiě)：南都·灣財社記者 嚴兆鑫