本報(chinatimes.net.cn)記者張蓓 見(jiàn)習記者 陳炳衡 北京報道

　　MCN機構數據顯示，2024年，抖音生服支付GMV(交易額)約5600億元(其中約包括600億元泛零售領(lǐng)域)。2024年，抖音生服交易額同比增速達81%。2025年，抖音本地生活的成交保守目標是8000億元，增速同比為35%，也有人提到9000億元的成交目標，至少抖音認可本地生活還能保持高速發(fā)展。酒店行業(yè)作為市場(chǎng)“新貴”，市場(chǎng)規模也在逐步提高。

　　當華貿中心麗思卡爾頓酒店單場(chǎng)直播銷(xiāo)售額突破百萬(wàn)元，當國貿五星酒店3天清空1404個(gè)間夜，北京酒店圈悄然將目光投向了一位自稱(chēng)“搬磚人”的80后——大耳哥。

　　記者從抖音數據平臺了解到，長(cháng)和同塵是全國第三，北京地區第一的MCN公司。2024年，總抖音支付量5億元。2025年截止到六月份，酒旅方面月抖音支付量在5000萬(wàn)元—6000萬(wàn)元之間，尤其在六月份，抖音支付量達到了1.1億元。

　　7月15日下午，北京地區MCN頭部公司長(cháng)和同塵董事長(cháng)韓澤(大耳哥)在北京接受了《華夏時(shí)報》記者專(zhuān)訪(fǎng)。這位耳朵顯眼、自稱(chēng)“帶貨界微利主義者”的創(chuàng )業(yè)者，正以獨創(chuàng )的“混播核銷(xiāo)”模式，掀起高星酒店分銷(xiāo)渠道的一場(chǎng)浪潮。

　　從財經(jīng)博主到酒店帶貨“天花板”

　　2025年暑期，每日數十萬(wàn)人次涌入北京的旅游熱潮中，大耳哥團隊創(chuàng )下單月九千萬(wàn)GMV的帶貨紀錄。令人意外的是，其賬號粉絲70%為男性。“這些對財經(jīng)內容敏感的用戶(hù)，恰恰是奢華酒店的主力消費群。”從財經(jīng)博主轉型的大耳哥，精準切入高端酒店垂直賽道。

　　北京華貿中心麗思卡爾頓酒店、金融街麗思卡爾頓酒店雙店創(chuàng )銷(xiāo)售紀錄、崇左麗世秘境9300元客單價(jià)，單天150萬(wàn)元交易額，瀘沽湖英迪格單天260萬(wàn)元成交額……這些戰績(jì)背后，是大耳哥對抖音“沉浸式銷(xiāo)售”的深度實(shí)踐。“傳統OTA是被動(dòng)搜索，直播間卻是主動(dòng)觸達。帶用戶(hù)‘云體驗’高奢酒店的家居、備品、測量?jì)和驳膶?shí)際尺寸，這樣互動(dòng)式的直播方式轉化率遠超圖文頁(yè)面。”

　　更關(guān)鍵的是價(jià)格優(yōu)勢。“我們要求酒店提供專(zhuān)屬庫存和渠道價(jià)。”大耳哥展示某國際連鎖酒店訂單對比，“直播間套餐含雙早+下午茶的價(jià)格，比OTA裸房還低12%。酒店看似讓利，實(shí)則省下15%—20%的OTA傭金，還激活了閑置房型。”

　　

 

　　300達人軍團與“農村新就業(yè)”的現實(shí)結合

　　個(gè)人IP的成功催生了更龐大的布局。2023年6月，大耳哥成立MCN機構“長(cháng)和同塵”，經(jīng)過(guò)兩年發(fā)展，公司從最初的5人，到現在集結了300余名達人主播，在抖音生活服務(wù)賽道躋身全國前三MCN公司。其中70名頭部主播撐起機構70%的GMV，比例遠超行業(yè)均值。

　　大耳哥向記者介紹，“我們在四五線(xiàn)城市的直播間，背景是上海外灘的璀璨夜景，收音里卻有雞鳴狗吠。”大耳哥揭秘，通過(guò)綠幕技術(shù)，農村主播化身城市酒店推薦官。一位安徽的寶爸憑借對上海酒店如數家珍地講解，月收入達當地平均工資三倍。“普通人不必擠進(jìn)北上廣，也能賣(mài)北上廣的酒店。”

　　這套標準化培養體系已形成“造血”機制：新人經(jīng)72小時(shí)集訓即可開(kāi)播，腳本庫包含300+酒店話(huà)術(shù)模板。大耳哥向記者展示后臺數據：“河北邯鄲一位全職媽媽首月帶貨86萬(wàn)元，核銷(xiāo)率(平臺訂單量在酒店末端的最終入住履約率)竟達28%，超過(guò)北京部分專(zhuān)業(yè)主播。”

　　核銷(xiāo)率30%的“笨功夫”

　　與傳統直播追求GMV不同，大耳哥將“核銷(xiāo)率”視為生命線(xiàn)。在北京運營(yíng)的60個(gè)直播間里，主播需同時(shí)講解50余家酒店信息，成為“行走的酒店數據庫”。這種“一帶多”混播模式，使核銷(xiāo)率穩定在30%——遠高于行業(yè)平均水平。

　　大耳哥表示，“興趣電商的本質(zhì)是比價(jià)沖動(dòng)。”大耳哥解釋?zhuān)脩?hù)在抖音刷到A酒店下單后，算法可能立刻推送更便宜的B酒店，導致頻繁退單。而混播直播間可以讓北京昆泰嘉華酒店和北京伯豪瑞廷酒店同屏競技，可以讓用戶(hù)充分比價(jià)，沒(méi)有信息差，“用戶(hù)比價(jià)決策在10分鐘內完成，退單率驟降。”

　　面對藍海，大耳哥坦言三大挑戰：流量依附風(fēng)險、人才斷層與價(jià)格管控博弈。“面對部分酒店為沖銷(xiāo)量突破庫存限制超售，現在抖音也有管控的辦法了。”作為中國文旅產(chǎn)業(yè)研究院研究員，他堅持“三不原則”：不沖戰報、不做偽數據、不盲目讓利消費者。“文旅賽道毛利僅個(gè)位數，我們把傭金大頭分給達人，自己賺‘搬磚錢(qián)’。”

　　2024年國慶期間，這套模式通過(guò)終極壓力測試：國貿某五星酒店因團隊取消突失300間房訂單。大耳哥調集15名達人啟動(dòng)“日不落直播”，三天實(shí)現核銷(xiāo)1404間夜。“OTA被動(dòng)流量無(wú)法實(shí)現的奇跡，在主動(dòng)式直播間成為日常。”

　　“開(kāi)放生態(tài)才是最優(yōu)解，之前有酒店想讓我們做排他合作，意向銷(xiāo)售額可達到千萬(wàn)元。”大耳哥回憶，“我們寧愿放棄千萬(wàn)元年銷(xiāo)售額，也不簽排他協(xié)議。開(kāi)放生態(tài)才能讓行業(yè)良性循環(huán)。”

　　未來(lái)：10%滲透率下的增量戰爭

　　盡管戰績(jì)斐然，大耳哥判斷當前抖音酒店銷(xiāo)售滲透率不足10%。“90%酒店仍認為抖音只是短視頻平臺。”他預測未來(lái)三年將迎爆發(fā)式增長(cháng)：新疆等熱門(mén)旅游地新酒店激增、傳統價(jià)格戰內卷倒逼營(yíng)銷(xiāo)轉型，均為直播帶貨創(chuàng )造機會(huì )。

　　團隊已布局“全域流量矩陣”：抖音主攻即時(shí)轉化，微信沉淀私域復購。“我們給某度假村設計‘直播間首單+社群預約返場(chǎng)’組合拳，復購率提升至37%。”大耳哥指出，文旅消費決策鏈正在重構——用戶(hù)可能在30秒內，因為度假村的溫泉景觀(guān)直播下單，再通過(guò)后續社群互動(dòng)，預定三個(gè)月后的家庭套房。

　　對于傳統旅行社入局，大耳哥建議“產(chǎn)品與流量分離”：“旅行社專(zhuān)注產(chǎn)品研發(fā)，我們提供流量引擎。曾有旅行社斥巨資包機卻忽視抖音的流量打法，或因產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津、或因顧客所在地過(guò)于分散，最終導致無(wú)法成團黯然退場(chǎng)。”

　　采訪(fǎng)中，大耳哥提及27歲獲評全國旅游勞模的往事時(shí)，說(shuō)：“這頂‘帽子’讓我不敢走捷徑。”當行業(yè)沉迷GMV狂歡時(shí)，他帶著(zhù)300達人默默深耕核銷(xiāo)率;當平臺流量焦慮蔓延，他在四五線(xiàn)城市培養出下一個(gè)“酒店種草官”。在抖音生活服務(wù)每年50%—80%的增速狂飆中，這位“微利主義者”正用最笨的方法，砌出一條通往實(shí)效的新路。

　　責任編輯：張蓓 主編：張豫寧